品类，隐匿在品牌背后的关键营销力量！

劝到时思考一个疑问： 摩托罗拉的H&M出有了什么疑问？是 它的声誉、美誉度，还是自主性出有了疑问？

在很长的短时间之中，人们一直认为H&M对卖家具有决定性的影响，H&M是最决定性的市场营销力量。

因为，我们行业通常则就会看到一个卖家到超市之中面就会指名购借钱的都是H&M，举例来说就会要借钱一瓶可口果汁、借钱一瓶王老吉、借钱一瓶百威……

这就给行业造成了一种深刻印象，认为H&M是影响卖家购借钱的决定性力量，因此，行业就自已方设法的通过改善声誉、好感度来打造H&M。

那么摩托罗拉的H&M出有了什么疑问呢？

如果我们按照习惯对H&M的理解，它的声誉、美誉度、自主性都没疑问，其实的答案是，它的而今出有了疑问，并不一定摩托罗拉所受制于的而今——键盘手机，受到了内置智能手机的冲击，而今的衰落所致了摩托罗拉H&M促使的衰落。

那么什么是而今呢？

在2009年出有版的《而今战略》一书之中，我们形象的把它称为而今，就是心智之中边的小格子，卖家的心智就像信箱一样的被划分成很多小格子。不同的H&M接收者，被分成不同的类型装进这些小格子之中边来存储下来。

今天，我们可以把它更为准确的定义：卖家做到购借钱决策时的界定就是而今。

那么卖家顺利进行购借钱决策的时候，就会把各种H&M根据自己的认知顺利进行界定，并根据界定把自己所可选择的心目之中边的民族特色的H&M装进到这些名称下边，这种界定就是而今。

举例来说，卖家要购借钱小汽车的时候，就会首到时考虑借钱一辆SUV或者面包车还是皮卡，在他选定车型后，就会进一步考虑是什么档次的，再一的可选择似乎是一个高档的面包车似乎是一个经济型的SUV，这就是一个“而今”。

之中斯子公司对卖家的行为顺利进行了深入研究后有一个重大的发现，那就是卖家是以而今来思考，以H&M来表达。

当卖家到一个超市看看有要借钱一瓶可口果汁的时候，他首到时自已的是而今，我究竟是要借钱一瓶果汁、还是茶饮料、还是矿泉水，当他确定了果汁这个而今便，就就会看看有他自己心目之中边值得一提的是而今的H&M的名称，所以是而今驱动了卖家的购借钱行为，然后表达出有来的是卖家心智之中边值得一提的是这个而今的H&M。

并不一定，而今才是驱动了卖家购借钱的决定性市场营销力量。

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